在旺盛的消費需求下，曾經有點“小奢”的鮮切花，在哈爾濱的“身段”近年來已越來越接地氣兒了。

       眼下，冰城鮮切花市場消費主體已從團體消費向日常家庭消費轉變。日?？煜?、高端個性化訂制鮮花，正改變著花商傳統商業模式——產供銷一體、個體微商、電商平臺一齊發力，共同推動哈爾濱鮮切花消費進入新階段。

       不過，部分鮮切花“坐商”和本地“花農”，還在傳統業態的紅利中徜徉。從“花香初現”到“香氣襲來”，哈爾濱的鮮切花產銷還有很長一段路要走。

“萬花集”與90后創客

       河溝街上的“萬花集精品鮮花批發店”內客戶不斷，店里3個小伙子有些忙不過來。女店主毛毛翻看著手機里時不時跳出來的客戶信息。“萬花集”的正對面就是河溝街有名的“大海鮮花批發市場”，側面則是河溝街上最早批花的“骨灰級”市場——“哈爾濱鮮花批發市場”。在兩大市場包圍下，“萬花集”很不起眼，但它的年營銷額讓人咋舌——1000余萬元。

       “我和‘他們’不一樣。我的客戶多是90后，以經營冷咖、西點、西餐為主的創客，配賣進口名花。”毛毛的店與省內上千個新興烘焙冷咖創業群體緊密聯系在一起。她說的“他們”就是周圍的兩家批發市場。不一樣之處在于：“他們”4時開門批花，9時客就稀了；萬花集9時開店，16時“強制閉店”。“如果不強制關門，就沒時候了，因為90后客戶都是夜貓子”。

       在其他花商眼中，“萬花集”是個“異類”。哈爾濱鮮花批發市場業戶老孫告訴記者，萬花集起初也是批發普通花的，后來轉型主批進口高端鮮切花，“同時做的有七八家，可只有‘萬花集’堅持下來了。”

       其實，毛毛的秘密很簡單，她牢牢粘住了產業鏈下游1000余家創客，通過網絡將觸角延伸至省內外。創客們多是90后，接受新生事物快，有的還專門學習過韓式、日式花藝。創客們需要的多是珍稀、高端、個性化的進口鮮切花。每天，毛毛都通過進出口公司從南非、荷蘭、肯尼亞的鮮切花基地空運“公主花”“帝王花”等珍稀鮮切花賣給創客們。毛毛說，創客們給她帶來的則是每扎高端花比普通花至少高兩三倍的利潤。
老模式與行業痛點

       省社科院農村發展研究所助理研究員蘇惟真曾對我省鮮切花行業做過調查。她發現，2014年以來，哈爾濱鮮切花市場進入活躍期，去年年產值已近10億元，近4年來每年的營銷額同比增長20%—30%。目前哈爾濱鮮切花市場大中型批發商有20家，零售商1000余家。

       “在哈市，曾經作為奢侈品的鮮切花，消費方式已從以會議、禮賓為主打的團體消費，向家庭快消、個性化快消轉變，”蘇惟真說，鮮切花消費場景則從“節日”“場合”消費，向家庭日常個性化需求轉變。“哈市一個中型花店每天接30單，過去只有10單是個人消費，現在是20單”。

       3年前，哈爾濱鮮切花批發商只有12家。現在有20家，都集聚在河溝街上。并不是所有花商都能像毛毛一樣快速轉型找到新定位，更多人還守著店面賣花的老模式，最多是發發朋友圈。“這個行業的痛點，就是許多批發商依然保持十幾年前剛入行的思維方式，創新型人才也極度缺乏。”蘇惟真分析說。

李叔與老郭的種花經

       不僅是賣花人，本地鮮切花種植戶大多還停留在“溫飽線”上。

       據統計，哈市有地產花農近20戶，分散在道里區、香坊區、阿城區、呼蘭區等地，地產鮮切花年產量去年約400余萬枝。目前，花農們大多處于分散狀態，發展受到一定限制。

       種了11年菊花的李同江，是哈市花農的典型代表。河溝街上的花商管他叫“李叔”。李叔在道里區新農鎮種菊花，每早開著面包車給河溝街上的業戶一家家送花。李叔有3畝地，每年2月開始播種、扦插，花期早、中、晚三期直到10月末。今年，李叔的早菊已銷售一空，現在賣的是中菊。與其他花農一樣，李叔主打的是與昆明南運花的時間差和價格差。“每年去掉各種費用，我和老伴能剩下四五萬元”，李叔很滿足，他也承認自己沒有研究過市場，賣花的價格也是跟風隨大流，“不高于昆明的花就行”。

       郭孝勇是哈爾濱鮮花批市場內“愛心花卉”的經營者。8年前入行時市場內批發鮮切花的經銷商沒幾家，老郭的日子很“小康”。2014年，老郭看行情不對，立即轉變思路，動了產供銷一體化的念頭，拿出70余萬元在阿城區新華鎮種起了玫瑰。30畝地產玫瑰現在不僅能供應上老郭在河溝街的當日玫瑰銷量，還能賣給市內花店及周邊縣、市的批發商。老郭給記者算了一筆賬，如果批發昆明空運來的玫瑰，一捆20枝，老郭只能賺2元錢，如果自己種，利潤至少翻一番。

新模式與新的增量市場

       由于消費升級帶動了整體投資環境向消費領域的傾斜，鮮花的消費路徑和消費場景發生了重要變化，也開辟了全新的增量市場。有專家稱，“坐”等客戶上門的模式已不再適應發展趨勢，轉變，勢在必行。

       最近幾個月，不少批發商都在談論生意不好做。“買花的人確實在增多，但奇怪的是，我們沒有以前賣得快了”，他們心里著急，但提及轉型、電商等話題，還是有不少人認為如果賣高價的進口貨，損耗太大。

       目前，鮮花銷售在哈市已悄悄“解鎖”了多種模式。有的靠粘合固定客戶群走高端路線，有的不斷拓展接地氣兒的包周、包月送花服務，更多的是利用“互聯網+”，不斷嘗試適合自身的發展路線。

       一些電商大咖已覬覦東北市場。作為“互聯網+鮮花”的代表，愛尚鮮花和主打Roseonly的諾誓商業瞄準“日?？煜?rdquo;和“高端個性化”，前者布局完善產業鏈，后者從鮮花切入禮品市場，線上線下并舉。北京萬卉源網絡科技公司有1500余家加盟店，去年6月已在哈設立分公司，通過APP接單，只要客戶晚上12時前下單，第二天上午就能收貨。

       專家預測，未來，隨著新型消費市場的建立與繁榮將倒逼上游種植產業升級，整個產業對鮮花種植、包裝、運送的效率要求將更為嚴格。而營銷上的創新，也將促成一個全面繁榮的鮮花消費現狀。