陽春三月，又到植樹季。

距離黃河不遠的濟南黃河龍農場是一處專業苗木培育基地，農場負責人凌澤榮望著已經培育了兩年多、幾乎和農場同齡的白蠟樹，盤算著3年來投進去的300多萬元什么時候才能回本。雖然去年栽培的牡丹靠著賣花籽賣了3萬多元，但從去年下半年以來整個苗木市場的不景氣已經讓老凌感受到了近日倒春寒般的感覺。

和老凌有著同樣感受的還有槐蔭區某苗木基地負責人楊先生，這個已逐漸取代山東省郯城縣成為全國最大銀杏樹種植基地的苗圃，往年三四月份的銷售額就達到一二百萬元，但受市場大環境影響，今年的行情明顯不如往年。

隨著近幾年房地產開發和城市建設放緩，供過于求的苗木花卉產業的銷售格局發生了改變。隨之而來的變革和洗牌，對于許多客戶群單一的小型苗木花卉企業來說，無疑是一場“大考”。然而，濟南不少苗木經營者在接受記者采訪時，對發展前景信心不減，并表達了借助“把蛋糕做好做精致”的“供給側改革”，給仍處在無序狀態中的苗木花卉產業指明前行道路的期望。

越是行情低谷越考驗經營者

“要早上幾年搞苗木，到現在肯定是賺錢了!”這是凌澤榮見到記者后的第一句話。2013年6月，瞅準了苗木行業發展前景的凌澤榮從周邊農戶手里流轉了400畝土地，專門發展苗木培育。從栽培楊樹、國槐、法桐這些常見的樹種開始，摸索著試種了80多畝牡丹。讓他沒想到的是，一路看漲的苗木行情在大量資金一哄而上和城市建設以及房地產開發放緩后，出現了供過于求的局面，很多苗木培育企業“能勉強發出員工工資、不賠錢，就已經不錯了”。

農場在流轉土地后的半年即2014年初開始往外出售法桐苗，農場第一筆大額收入來自周邊幾個村莊的綠化用樹。在平陰縣開展的清臟治亂城鄉環境綜合整治中，周圍幾個村莊就近在農場采購了大約30多萬元的苗木。這種政府部門主導的城鄉綠化和山體綠化往往也是眾多苗木基地的最大客戶源。考慮到苗木生長的周期性，凌澤榮引種了80多畝牡丹苗，經過近一年的培育，牡丹苗順利開花、結果，為老凌帶來了3萬多元的收入。

“三四月正是植樹最好的季節，但今年不止苗木價格上不去，往年動不動就要好幾千棵的客戶現在要么不來，來了要的量也少了很多。”凌澤榮告訴記者，和一年的苗子相比，雖然培育幾年的大苗價格還是不低，而且仍然是越大越值錢，但錢要壓在地里。“對苗木基地來說，苗木價格低得連本錢都不保的話，大家肯定就不賣了。關鍵就看各家的資金實力能否撐過低潮期。”凌澤榮說。

等待市場回暖還是主動求變?

濟南海王園林有限公司徐經理在接受采訪時表示，雖然目前市場行情不如往年，但像五角楓、大葉女貞、廣玉蘭等緊缺的樹種還是價高樹少，尤其在三四月份更為明顯。從去年開始，濟南市提出建設“海綿城市”，今年又提出計劃進行山體綠化26處，打造山體公園15處。業內對濟南苗木行業的前景還是普遍看好的。

對主做政府項目的大型園林綠化企業來說，政策的影響位居首位。而很多“走市場”的小型民企或苗木基地已經不甘于“任由苗木在地里瘋長，大不了最后還可以賣木柴”，而是主動求變，將“蛋糕”做得漂亮，吸引客戶不遠千里前來。

凌澤榮就一直沒停下新品種的試種。雖然試種新品種的風險不小，一不小心就會付出不小的經濟損失，但通過試種，凌澤榮取得了一定的成功。“希望各級政府部門能像給種植糧食作物的優惠政策一樣，給予我們這樣大規模發展苗木的土地流轉大戶更大的政策優惠，這樣我們也才有動力去不斷提高品質，改善結構。”凌澤榮說。

“放眼全國，規模最大的法桐基地在濟寧，最大的雪松基地在南京，最大的銀杏基地在山東，像這種規模效應在過去相當長一段時間促進了當地苗木的發展。但隨著苗木種類的不斷細分和客戶需求的多樣化、個性化，亟須有大型專業苗木基地或協會站出來承擔起供給側改革的重任。”在采訪中，多位苗木行業經營者都表達了這么一種期望。很明顯，這種供給側改革不是苗木種植企業一家一戶就能辦得了的，迫切需要動用整個行業的力量共同推動。

把花“種漂亮”+體驗式營銷闖市場

作為我市較大的花卉企業，在規避產業寒冬期方面，濟南花木聯合開發公司有著自己獨到和成熟的方法。

看到單位消費、高端消費“大勢已去”，該公司迅速轉型，走平民路線。在2016年春節前后，該公司旗下的濟南國際鮮花港中，蝴蝶蘭、紅掌、杜鵑、桂花、牡丹、百合、海棠、水仙花、多肉植物等占據了花卉銷售舞臺，這些市民喜愛的花不僅適合過年期間家庭擺放，價格不貴而且好養易活。據企業負責人介紹，蝴蝶蘭還沒到過年就已經“供不應求”了，上海、北京、深圳等全國各地的訂單都有。

在走平民路線的同時，利用科技手段來降低成本、提高花卉質量則是該企業規避風險的另一個訣竅。記者看到，在濟南國際鮮花港3.2萬平方米的溫室中，負責培育鮮花的工作人員不超過50人，一個4000平方米的溫室只需2個工作人員照料，其中節省人力的“法寶”就是溫室的智能系統——可自動調節溫度、濕度、風力，夏天溫室墻壁還可形成“水幕”降溫，完全實現智能化、科技化養植，并且鮮花質量得到可靠保障。以蝴蝶蘭為例，普通蝴蝶蘭春節過后便難以見到，而這里的蝴蝶蘭花期可延續至6月份。另外，通過科技手段，該企業培育出許多功能性花卉，在觀賞的同時，還有吸甲醛、助睡眠等功能。

除此之外，企業還十分注重消費者體驗，經常開展花卉體驗、花藝課堂等活動。2015年，濟南首屆花卉博覽會就在濟南國際鮮花港舉行，7天時間共接待游客15.6萬人，其中來參觀的花卉園藝專家達1.2萬余人，簽訂銷售訂單過億元。除了花卉觀賞和銷售，該企業還在博覽會期間舉辦養花知識講座、專業花卉論壇，知名花藝師和本地花藝師為來客表演中式、歐美式、日式等各個流派的插花技藝，并且開設花卉手作課程，內容包括多肉組合盆栽、苔蘚微景觀制作、壓花花藝、制作薰衣草餅干、制作花卉香皂、花茶泡制、花卉剪紙等，并為市民現場講解花卉養護知識，現場解答花卉愛好者的問題。這些活動的舉辦，為聯合花木公司拓展了花卉產業的發展空間。

他山之石

沭陽“一村一品一店”掌控話語權

登錄“南北花木網”，在這家位于江蘇省沭陽縣的苗木電子商務平臺上，“實價賣場”欄目里各種苗木花卉按照直徑、高度和供貨量明碼標價，供應商除了來自本地外，還輻射到周邊的常州、南京、新昌、杭州和濟寧等地，業內有“北有天津薊縣，南有江蘇沭陽”之說。

業內人士說起到沭陽采購苗木的經歷津津樂道：通常，對單個苗木培育基地來說，同一品種一次采購超過2萬棵法桐的大訂單幾乎是“不可能完成的任務”。但在沭陽，當地的苗木花卉合作社通過早就形成套路的信息聯動機制，很快就能將2萬棵法桐送到指定裝車點。這2萬棵法桐可能分布在不同的苗木專業村，但各個村肯定有一個自己的主打樹種，也就是“一村一品一店”，這種多個品種既分散、又聯合的模式既分攤了市場風險，又在市場競爭中有了話語權。可以說“沭陽行情”就像股票市場的納斯達克指數一樣已經成為國內苗木花卉行業定價的“風向標”。

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